#读毛选#82 之必须学会做经济工作

这是继一九四三年第一次陕甘宁边区劳动英雄和模范工作大会“组织起来”之后，第二次陕甘宁边区劳动英雄和模范工作大会上的讲话，时局不同，讲话的侧重点也不同。

前文的讲话侧重在组织边区群众参加生产，发动群众参加生产，这次侧重强调做好经济工作。

从今天来讲，抗日战争已经接近尾声，开始进入战略反攻阶段，文中说打击日本侵略者，并且还要准备攻入城市，收复失地，这时候的经济工作，作为抗日战争的后勤补给至关重要，同时指出不能像国民党那样自己不动手，专靠外国人，连棉布这样的日用品也要依赖外国，我们主张自力更生。

多么硬核的决定！

这篇的学习从两个角度去发挥，供大家参考。

一、成事在于找准核心圈层

讲演的开篇就对这个英雄和模范群体做了定义，说“你们开了会，总结了经验，大家欢迎你们，尊敬你们。你们有三种长处，起了三个作用。第一个是带头作用。……第二个是骨干作用。……第三个是桥梁作用……”

从这个定义来看，跟我们现在做事、做营销有了强烈的共鸣，不知各位有没有发现，任何事情，都有一个群体连接大众，而不是事情本身或品牌直接与大众发生关系。

就是说，这个群体连接大众，帮助品牌去发动群众，去建立大众的初步认知，然后才会有大众的普遍接受。

假设一个品牌一上来就一系列广告轰炸，往往结果不一定能够让产品火起来，这中间可能会有断代的现象。

在粉丝营销中，这叫做核心圈层，前期只有抓住核心圈层，与这个圈层建立情感上的关系，通过他们的推广和传播，才会有剩下90%消费者的默默购买行为。

互联网中有这样的法则：1%、9%、90%，企业的推广链一定是先从1%的核心圈层启动，然后建立9%的前期影响层，最后吸引90%的购买圈层。

在一本写如何创造流行的畅销书《引爆点》中，将这个人群叫作关键人法则，将这个人群细分为联系人、内行和推销员。

实际上，品牌建立核心圈层可以从这三个角度去寻找，联系人是联系比较广泛，几乎各个领域的人他都认识，都熟悉，而且这些人也都比较认可他，就像我们今天的网红或大V。

如果你从在自己的圈子里画个图找一下，也可以找到这样一个人，可能你认识的很大比例的人中都与此人关系，这就是一个联系人。

内行是对某个领域掌握的信息比较多，或是这个领域的专家，最容易理解的例子就是电脑，你想组装一台电脑，可能会咨询身边一个内行，他对这方面比较了解，咨询一下他更放心一些。

这个群体信任度很高，指引作用比较大，往往能够改变或影响人们的行为。

推销员不是我们一般意义上销售产品的人，而是在各种场合“兜售”各种理念、观点等内容，也会影响人们对某种事物或产品的认识。

当然，这三个细分可以集中体现在一个人身上，也可能是多个人的分身。

这个连接大众的群体怎么找呢？

通常而言，他们是被勾出来的，通过他们关系的场景、体验或话题，将他们勾出来，通过他们来发动大众。

二、思想与现实的匹配性

文中讲到“还有一个问题必须再一次引起大家的注意，就是我们的思想要适合于目前我们所处的环境”。

思想与现实环境的匹配性，与我们之前所讲的“能力与环境匹配”一致，如何《孙子兵法》所讲的“死生之地，存亡之道，不可不察也”一样，“道”是能力，“地”是指环境，二者要匹配，才能成长，才能进步。

这个观点已经讲过无数次了，这里换个角度理解这个观点。

文中提到“很多人带着城市的观点去处理农村，主观地作出许多不适当的计划，强制施行，常常碰了壁……”

我们很多企业人经常拿着大企业的思想或方法去做小企业，结果也是处处碰壁，因为小企业没有那样的资源，没有那样的组织，所以那些方法都不适用。

所以，小企业要灵活，为了生存不断适应环境，要做到“少则逃之，不若则避之”（《孙子兵法·谋攻篇》），不与大品牌发生直接膨胀，甚至连“碰瓷”的价值都没有。

通常，小企业要靠创新谋生存，大企业要适时的收割小企业的创新，各自发挥好自己的资源，打好自己手里的牌。

正如我解读《孙子兵法》的核心观点“如何高效使用自己能够掌控的力量”一样，从排兵布阵，到造势用势，组合出独特优势，放大自己的力量，构建有利的态势。

思想是行动的指南针，思想与环境的适应性，就决定了行动的匹配性，我们企业在学习的过程中，也要注意所学方法与企业的适用性，不能盲目照搬。

我们咨询实践中发现，企业最有效的方法是，从基层中总结提炼方法，比如某个市场销量一直做的比较好，那就去那里找经验、找方法，通过这个方法启发其他市场，或者提炼一下、总结一下，转化成适应多数市场的方法，其匹配性是最好的。

当然，所找标杆市场不能特性太强，比如它完全依赖于某个特殊需求，或特殊关系，不具有复制，这样的市场不能选。

孙子兵法，,孙子兵法三十六计,孙子兵法作者,孙子兵法全文