我始终强调，《孙子兵法》是一部全景实战、全流程实战的克敌制胜之法，它不仅篇篇有操作实务、工具和方法，篇与篇之间还有紧密联系，形成一整套方法。

始计、用间两篇首尾相连，始计篇是全书总纲，用间提供决策信息与参考；作战、谋攻从内部的预算管理和目标管理进行约束（已讲），行军、地形、九地、火攻从外部环境的地形、天时进行约束（已讲），而军形、兵势、军争、虚实、九变则是一整套力量使用的具体方法。

一、排兵布阵操作实务

军形、兵势两篇又是孙子兵法之钤键，正确立即军形和兵势，才能真正用上《孙子兵法》。

本文主要讨论军形篇，孙子兵法十一家注本作形篇，有人说，前边加“军”和“兵”都是虚词，没有实际意义，实际上，这两个字可以说是解开这两篇的灵魂。

军，可以说是整体而言，形成的是一种军阵、阵形，这是冷兵器时代的战争绕不开的一种作战方法，今天的战争也绕不开，只是名称有所变化，称之为步兵队形，或不同兵种协同的合同作战；而势前加“兵”，则强调通过“兵”的运作，形成一种不可挡之势。

就是说，形与势的运作中，这一体两面的侧重点不同，所形成的效果一静一动，相互配合。

1、军形核心讲阵形

之所以说，军形主要讲阵形，是因为春秋末期的军事训练与今日之差异还是很大的，而阵形则可以有效弥补训练不足，也可以让普通人组合出强大的战斗力。

今日队形设计也是基于“让平凡的人创造不平凡战斗力”的思想，比较兵王是少数人，他有很大天赋的成分，更多士兵是普通人。

看过一个针对二战的研究，结论是战场上只有四分之一的人在战斗，战斗过程中多处于一种混乱状态，如孙武子所言“纷纷纭纭、浑浑沌沌”一样，故一个有效的阵形可以将现有人员有机组织起来，形成战斗力。

卫青遭遇匈奴大单于主力，布武刚车阵，有效规避了步兵了劣势，以武刚车为依托，与弓弩手结合而成阵，开创了步兵面对骑兵的一种新阵形，改变骑兵优势，发挥步兵战斗力。

智慧的将领们不断在实战中总结经验，研究战法，利用各种条件将现有兵力的战斗力发挥到最大；而很多注解兵书的文人们，则各种发挥，各种故事，各种鸡汤。

如果读过《孙子兵法》几个注解的书，就会发现，军形篇误解特别多，其主要根源就是多从字面意思来理解，比如，强调“先为不可胜，以待敌之可胜”，或是“胜兵先胜而后求战，败兵先战而求胜”云云。

甚至有人把这篇拔得更高，说军形篇是《孙子兵法》的“心经”，而讲这个，无非是强调其“不败”、“等待”、“先胜”等思想，当然也有人讲到了“道胜”，还拿华为来说事，只能呵呵了，华为是一个一直战斗的企业。

实际上，道胜这个词，与《孙子兵法》无关，《尉缭子》中有：道胜、威胜、力胜之说。

“道胜”的定义是：讲武料敌，使敌之气失而师散，虽形全而不为之用，此道胜也。

从这个定义来看，并不像人们所拔的那么高，实际上就是《孙子兵法》势的运作：乱生于治、怯生于勇、弱生于强。

这样错误解读军形篇，不利于其应用，只有从阵形角度理解，才能真正用上它。不信你用一用“孙子兵法是不败之法”，“学会等待”、“先胜后战”，相信绝大多人听着有道理，却无从下手去应用。

再者，先胜这事，战争中基本不存在，一场战役前期谋划很重要，但要有百分之百的把握则不可能，通常百分之五六十就可以下决心干了，百分之七十就已经非常不错，任何人都不敢说百分之百能胜。

因为无论是战争，还是营销，都不是单方面的行动，是对抗、博弈，你在谋划，别人也在谋划，最终比拼的是双方将领的“智商”。

军形篇的确不容易理解，从其核心思想上看，它主要讲排兵布阵的操作要点与方法，从全篇结构上看，上半部分是要点，下半部分是操作方法。

2、军形篇核心思想

用在营销上就是组合出独特的优势，将现有资源、力量组合出独特的优势，适应大环境（宏观或技术）、小环境（行业或品类）。

某种角度讲，一个企业的成功，不是研究透消费者，也不是战胜竞争对手，而是将自己手里的牌组合好，并按照一定顺序、节奏打好才是重点。

这就是营销的差异化运作（关于差异化，我想提醒各位的是，千万不要跳出同类成为异类，注意这个差异化的度）。

就像我们经常说，同样是100个人，组成方阵阵形，其产生的效果就是威势、声势之静态势能；组成类似于鸳鸯阵的攻击阵形，产生的就是压迫感、紧张感之势能；如果像旅游一样，三三两两，则没有任何静态势能。

所以，营销上，就是要用你手中现有的资源，组合出独特的优势，形成一种静态之势，这样才能受到关注，具备营造氛围的基础。

俗话说：无特色，不开店。

一个品牌没有独特性，一个产品没有差异化，则难以在市场上存活，难以创造明显的市场效果。

营销中有很多要素，基于现有的条件，将其组合出独特的场景、独特的体验、独特的渠道、独特的传播方式，形成前期静态之势，这个势能越强大，前期受关注、招商效果越明显，后期营造动态效应的运作能力就越强。

3、排兵布阵、资源配置的操作实务

要从两个角度展开，一是奇正组合，一是攻守结合。

从阵法的角度看，奇正组合是必须的，几乎所有阵法都用奇兵与正兵的组合，形成方阵、圆阵等不同阵形。

正兵的核心在于吸引敌人主力，奇兵的作用在于打击敌人、出敌不意，出奇制胜。

用在营销上，就是正兵是营销要素的差异化，形成一个让人“眼前一亮”的感觉，吸引人们进入到你所设置的议题当中；而奇兵则是确定能够实现销量的领域，创造一个效应。

《孙膑兵法》中，势备篇“以剑喻阵”讲的很形象。剑，在古代不仅有装饰功能，还有攻守（防身）功能。

装饰体现的是身份，在古代某些时期，有佩剑是贵族的象征，韩信穷困潦倒，饭都吃不上的时候，还抱着一把剑，以此象征着他是贵族，尽管是破落的贵族。

而《孙膑兵法》中以剑喻阵，强调的是有锋有后，锋是说其锋利之功能，后是说其后备之力量，即防御的功能。

营销的差异化，或独特的优势就是所谓剑之锋。

关于攻守的问题，也是布阵之核心，必须做到攻守兼备、攻守一体，即我们常说的进可攻，退可守。

#读毛选#发现，凡讲到军事问题必谈进攻与防御，这是一个永恒的军事问题，任何时候都绕不过的一个问题。

孙子曰：不胜者，守也；可胜者，攻也。

可胜与不可胜，不仅是兵力、实力的问题，更主要取决于彼我双方的战场形势，能够把握形势才是将领的核心能力。

军形篇为什么讲“见胜不过众人之所知，非善之善者也；战胜而天下曰善，非善之善者也……”，说的就是形势判断这个事，军形篇、兵势、虚实、军争从力量运作方法背面这个角度讲，就是察形势之法。

环境不断变化，为什么有人能够从中看到机会，而有人则要等一批人收割了红利之后才进入，而又有一批人等先进入者退出，红利消失时才后知后觉到？

其根源就是不懂得如何判断形势。

资源组合的攻守兼备在于差异化的运作方式，企业圈定位热，其实，特劳特给定位的定义就是差异化。

营销的进程中，所谓攻，可以理解为找到差异点，或消费者心智之“虚”，市场之“虚”（虚，通常理解为关键点、切入点、突破口），然后集中所有兵力，聚焦所有资源把这个点占领、把这个点击穿；所谓守，可以理解为不断摸索，以生存为基础，分合运动，发现市场之“虚”、心智之“虚”。

攻与守的转变，往往就在一个“点”上，兵法上称之为“机”，这个“机”就是一刹那的新生，一瞬间的成败之变，既可能是天堑变通途，也可能是通途变天堑。

也可以理解为临界点，点的这边是量变，过了这个点则是质变，我们观成功的企业，往往也可以体会到这点，一个时间段看，他有脱胎换骨之变。

这是布阵之操作实务，如果孙子孙子兵法只讲这些内容就没意思了，不会得到诸多名将们的追捧，它不仅把要点讲了，还讲具体的方法。

二、排兵布阵、资源组合的方法

布阵之法就是军形篇的下半部分“地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜”之法。

这个方法在我头条号“孙子兵法讲武堂”中已经多次专文解读，这里只讲其核心要点。

什么样式的市场，什么容量的品类，需要布置什么样的兵种，配置多少兵力，市场与兵种、兵力组合（差异化）平衡则胜，不平衡则败。

这里的“称”，不仅仅是比较的意思，主要体现的是平衡之义，比较主要体现在比较双方“人地平衡”（市场与差异化）的问题。

就是说，资源配置要找到抓手。冷兵器时代的战场上“地”是其核心抓手，充分利用地利地势，才能更好的发挥兵种、兵力的战斗力，故要实现“人地平衡”，企业资源的运用也需要找到自己的抓手，才能将自己手里的牌打好，否则资源配置错了，越努力越失败。

因为企业运作是一个整体的系统，去抓一些没有用的点，或被别人炒得火热的点，不一定是体系中的核心要素，也不一定能调动起你所拥有的资源，你永远是你自己，别人的东西放在你身上不管用，你们双方的资源完全不同。

各位，记住这点，找调动自己资源的抓手、运作系统中的关键点，是排兵布阵、资源组合的前提。

综上，军形篇作为资源优化配置的操作实务与方法，对营销实践具有极强的借鉴意义，从阵形角度教我们组合自己的营销要素，创造我们的产品成功。

为大家提供一个新视角，希望可以帮助《孙子兵法》学习者更好的用上它，不让这样一部实战的兵法沦为军事原则、原理之书。

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