摸象《简本孙子十三篇》（3）：正本清源之诡道

1，

兵者，诡道也。

一句话点中了用兵打仗的本质，一语道破了古军礼的束缚。

晋文公时，城濮之战，指挥官先轸打破古军礼，用“诡道”打楚国的歼灭战，使得楚国损失惨重。

但他没有将这一做法升华到理论高度。

赵本学说，儒者不愿意承认诡诈之谋，而更多批评否认诡诈之谋，是不能用兵也。

2，

孙子曰：兵者，诡道也。又曰：兵以诈立，以利动。

韩非子曰：战阵之间，不厌诈伪。

曹操曰：兵无常形，以诡诈为道。

李鉴曰：兵不厌诈。

可见，读《孙子十三篇》，不正视诡道，不能正确认识诡道，都是没读懂《孙子兵法》的表现，也难以读懂孙子兵法。

3，

诡道是什么？

简本曰：兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。故利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之。攻其无备，出其不意。

传本：兵者，诡道也。故能而是还不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。故利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。

简本没有“卑而骄之，佚而劳之，亲而离之”，怀疑是被后人添加上去了，这三者有些画蛇添足。

这九个诡道之法，可以分为两部分。

一部分“能而是还不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近”，这是示形动敌，欺骗敌人，打破战场平衡，创造敌虚我实的战场局面。

另一部分“利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之”，这其中的“利、乱、实、强、怒”都是讲敌情，后边是应对之策略。

可见，诡道体现在两个方面，一是欺骗性示形，一是变化，因敌因时因人因地而变。

但，

诡道的本质是：攻其无备，出其不意。

4，

诡道，不可先传。

孙子曰：兵家之胜，不可先传也。

Why？

凡传兵法，只讲正，不讲奇，只讲基本功，基本战法，变化之法、奇法需要自己去悟。

这也是一个学校的同学，学习的东西差不多，而到了战场上的表现完全不同的原因。

其实，

营销也是这样，我们都知道营销基本功4P，可是不同人，不同公司应用起来却截然不用。

营销如用兵，就是众寡之用。

手里拿的什么牌，都可以打赢。好牌万无一失的打赢，差牌也能打赢。

也就是基于现有资源能力打胜仗。

做营销咨询这么多年，最大的痛苦是，对你要求很高，却不告诉你手里拿的什么牌，有多少实际可以投入战场的资源。

5，

诡道，贯通于孙子十三篇。

诡道，是谋攻之法（谋攻篇），任势之用（势篇），示形之方（形篇），处军相敌之要（行军篇），军争之理（军争篇），实虚之策（实虚篇），九地之原则（九地篇）。

识诡道，用诡道，是制胜之关键。

6，

诡道，即奇胜。

也是最基本的战法。

只有打破战场平衡才能制胜，所谓压倒式投入的胜利，孙膑说，如果以兵力、实力多寡就可以决定胜败，那么两家坐在一起摆摆龙门阵就可以了。

李靖说，只有给敌人创造“惊喜”才能打破战场平衡，出奇制胜。

所以，

关于战法，每个组织都应该有基于自己能力和资源，并适应环境的战法。

营销上，可以理解为模式。

每个企业都要有适合于自己的模式。

就像岳家军、戚家军、湘军的战法一样，做自己才能战无不胜，模仿别人的模式，难以打胜仗。

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