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病榻上的陈筮颤颤巍巍的一句话，能够起到什么样的作用？
谈判的关键是什么？
一、《资治通鉴》原文：
三十七年（癸未，公元前二七八年）
①秦大良造白起伐楚，拔郢，烧夷陵。楚襄王兵散，遂不复战，东北徙都于陈。秦以郢为南郡，封白起为武安君。
三十八年（甲申，公元前二七七年）
①秦武安君定巫、黔中，初置黔中郡。
②魏昭王薨，子安厘王立。
三十九年（乙酉，公元前二七六年）
①秦武安君伐魏，拔两城。
②楚王收东地兵，得十余万，复西取江南十五邑。
③安厘王封其弟无忌为信陵君。
四十年（丙戌，公元前二七五年）
①秦相国穰侯伐魏。韩暴鸢救魏，穰侯大破之，斩首四万。暴鸢走开封。魏纳八城以和。穰侯复伐魏，走芒卯，入北宅。魏〔章：十二行本“魏”上有“遂围大梁”四字；乙十一行本同；孔本同；退斋校同。〕人割温以和。
四十一年（丁亥，公元前二七四年）
①魏复与齐合从。秦穰侯伐魏，拔四城，斩首四万。
②鲁闵公薨，子顷公雠立。
四十二年（戊子，公元前二七三年）
①赵人、魏人伐韩华阳。韩人告急于秦，秦王弗救。韩相国谓陈筮曰：“事急矣，愿公虽病，为一宿之行！”陈筮如秦，见穰侯。穰侯曰：“事急乎？故使公来。”陈筮曰：“未急也。”穰侯怒曰：“何也？”陈筮曰：“彼韩急则将变而他从；以未急，故复来耳。”穰侯曰：“请发兵矣。”乃与武安君及客卿胡阳救韩，八日而至，败魏军于华阳之下，走芒卯，虏三将，斩首十三万。武安君又与赵将贾偃战，沈其卒二万人于河。
继续《资治通鉴》的编年故事。
这些年，战国各诸侯的主要外交模式，就是秦国攻打各国，各国惨败，偶尔联合起来对抗秦国，偶尔没有办法就割地求和，这些事件有点像流水账：
公元前278年，秦国大良造白起攻打楚国，把楚国首都郢都攻了下来，火烧弗陵。楚襄王的军队四处逃散，无法对秦国反击，只好往东北方向迁都到陈国。秦国在郢都建立南郡，并且按照战功封白起为武安君。
接下来的公元前277年到274年，秦国继续欺负魏国，魏昭王过世，他的儿子魏安厘王继位，魏安厘王封他的弟弟魏无忌为信陵君，又一位战国四公子登场；秦国继续在魏国攻城略地。
楚国趁着秦国攻打魏国，获得喘息的机会，收复了东边的土地和军队，集结了十多万，往西把长江南边的十五个城邑收复了。
第二年（公元前275年），秦国丞相秦穰侯魏冉再次攻打魏国，韩国派出暴鸢带兵就魏国，结果还是被穰侯打败，被斩首四万人，暴鸢逃到了开封（不是今天的开封），韩国又只好臣服了秦国（这为后续事情埋下伏笔）。魏国低挡不住，献出了八个城池求和。魏冉没有放过魏国，继续攻打，赶走了魏国芒卯，进入了北宅，魏国又把温城割让，求得了一时的和平。再过一年，魏国可能是气不过，联合齐国组成合纵，结果魏冉又揪着魏国打，攻下四个城池，斩首四万。
接下来，到了我们今天想重点说的故事（材料来自《资治通鉴》《史记》《战国策》）：
1
一句话搞掂国家总理！
公元前273年，魏国、赵国气不过韩国居然向秦国臣服，同时也想从韩国捞点好处补偿被秦国欺负的损失，于是两国联合，攻打韩国华阳城。
韩国是三晋中最为弱小的，这些年更是日渐微弱，如何抵挡得了魏赵联军？
既然打不过，那就向秦国求救吧！
秦国现在就是高高在上的甲方，任你韩国人如何求，国家总理兼统帅魏冉根本不救。
韩国丞相无可奈何，韩国还有谁能够用呢？
只好请求正在养病的陈筮（也叫陈筌、田荼、由余），说：“现在事情很危急了，我也知道您抱病在身，但是也只能希望您连夜出发一趟了。”
这位陈筮是什么牛人呢？现在能够准确考究到材料已经不多，不过从韩国丞相、秦国丞相对他的态度来看，应该是一位声望很高的智者，且看他如何表现：
陈筮同志临危受命，带病办公，星夜赶到了穰侯的军营。
穰侯高高在上，但是陈筮还是要见的。
穰侯傲慢的说：“你们韩国现在肯定急死了吧？否则怎么会让您连夜赶来呢。”
陈筮捋了捋胡子，慢条斯理的说：“不着急啊！”
国家总理穰侯魏冉生气了，发怒的说：“如果这样，你的君主还能派你做使臣吗？你们的使臣来来往往，都是来向我们告急的，你来了却说不急，为什么？”
穰侯魏冉的原话是“是可以为公之主使乎？夫冠盖相望，告敝邑甚急，公来言未急，何也？” 用了冠盖相望这个成语，意思路上车子的车盖一顶接着一顶，形容使节或官员往来不绝。
魏冉是被求的人，肯定希望来求自己的人低声下气，结果陈筮表现的一点都不着急，更加没有低声下气，当然有些生气。
是很着急，但是不能表现给你要谈判的对象来看！
陈筮缓缓的说：“如果韩国形势已经非常着急了，那肯定臣服于魏国、赵国组成合纵对抗秦国了；现在就还没有那么急，所以来找你咯。”
这一句话就点到了秦国的痛处，虽说秦国这些年所向披靡，但是如果各国又形成合纵的态势，就不好说了。
魏冉马上说：“您不用去见秦王了，我们马上发兵救你们。”
八天之后，救兵就到了华阳，把魏国、赵国军队打败了。
2
谈判的关键是什么？
谈判技巧什么的可以锦上添花，但是，这些还不是最关键的。
99%的人只关心自己的利益，必须从对方的利益入手，才能撬动对方。
秦国的利益点在哪里？那就是逐步蚕食各国。
秦国最不希望发生的事情是什么？那就是各国的结盟。
陈筮一点废话都没有，直接就点到了这个秦国的软肋，
这也是秦韩双方的利益切入点！
是的，如果你秦国不救韩国，那韩国顶不住了，就只好又投入其他国家的怀抱了。
韩国虽然是战国七雄，但是在秦国、魏国赵国面前，已经不算强大，为了自救，这也是合理的策略。
这就像现在很多小国，一样夹在美国、中国、俄国中间，左右逢源一样，也是没有办法的事情。
另外，我们还可以看到，在谈判过程中，就算自己一方已经十万火急了，但是在谈判桌上，也要有足够的沉着，否则将会被对方占据主动，从而不得不让出更大的谈判利益。
陈筮在秦国丞相面前，一句话就说明了自己的不着急：急我们就不来找你们了（彼韩急则将变而他从；以未急，故复来耳），虽说有点强词夺理，但是在谈判中，这种强词夺理显然是有用的。
陈筮的方法，也是激将法的一种！
接下来，刚刚被打败的魏国会有什么表现呢？请见下回。
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文章标题：一句话说服国家总理？谈判的关键是什么呢？发布于2021-06-28 14:47:35
